董明珠：從銷售到企業家，堅持“吃虧的工業精神”在全球化路上

坐在記者面前的這位女企業家，從普通銷售業務員到知名女企業家，她說，要有“吃虧的工業精神”，這在這個人人想賺快錢的年代，顯得“不合時宜”。董明珠是全球最大家用空調生產企業格力電器的副董事長、總裁。她渴望用吃虧的工業精神，支撐鋪設一條“中國創造之路”，她說，格力下一個十年、二十年將成為服務于全球的企業。

專業化中的多元化

幾年前就有人擔憂格力走專業化已經到“天花板”了。沒想到，格力的增長速度反而更快了。從1991年到2001年，格力的產值從4億元做到56億元；從2001年到2010年，格力的產值從56億元做到600億元；2011年的產值將增加200億元至800億元。

董明珠說：“我們發現走專業化道路，越走越寬。”別人擔憂格力的業績能否可持續增長，她卻認為，只要能不斷創造新產品，不斷改善人們的生活，那么企業才具有可持續性，不然多元化也不可持續。

對比于兩年前，格力有了更清晰的戰略定位--早日成為全球制冷領域的領軍企業。不僅局限于空調，但仍然堅持專業化路線，謀求“專業化中的多元化”。

現在除了飛機上的空調，在任何環境下的空調，都能生產，比如遠洋貨輪上的空調。董明珠說，他們正從家用空調拓展到商用空調，加強公共環境和特殊環境產品研發。

另外，他們一直關注高、精、尖產品，如上游電機、壓縮機。在中國，這些技術還沒有完全領先，但恰恰他們又有能力自主創新，所以他們同時在推動產業向前一體化。

核心技術是脊梁

在家電業多元成風的大背景下，其戰略思考卻很獨特：由于專業化，使得才能擁有領先的地位，然后才能創造更大的市場。

2010年的技術研發投入達到30億人民幣。目前，有三個研究院和4000多名研究人員，在更高端層面進行研發。“早幾年，我們在硬件軟件人才方面已經投入很多。但有人問，這些投入是否收回？”董明珠回答，“這些并不是當初就能獲得收益。但2003年的差距為13億，而今年已達250億，現在效果慢慢體現。”

曾經有一句話：“不創新等死，一直創新找死。”如何實現技術創新與業績增長之間良性循環？董明珠認為，每次都不能急功近利，有社會責任感心才會冷靜。“比如，我看到報道內蒙古冬天取暖缺煤，我就感到有責任，加快推廣離心機組。”

人的質量是產品質量基礎

相比于技術創新，對品質要求同樣嚴厲。已建立起自上而下的立體式改進模式來確保產品質量。這包括六西格瑪管理法、精益生產和整改措施，以及5S建議系統QC小組等做法。

管理不能片面人性化學，讓每個員工都熱愛公司。而標準必須一致，“否則8萬人的隊伍就會潰不成軍了”。此外，對接待費控制也十分嚴謹，可以按銷售收入提取但實際只需百萬級別資金，而非預算數額數千萬元甚至數億人民幣。

渠道模式核心變革適應市場變化

除了技術和品質，還在渠道模式上獨樹一幟開創獨立專賣店銷售渠道模式，如今全世界共10000余家專賣店90%銷量來自自己系統。此外，還通過增持各地銷售公司股份加強掌控，并引入網上專賣店擴大影響范圍。在這種經營思路中，“誠信共贏”，即能夠保證消費者來源，同時保障所有參與者的利益，以保持整個鏈條穩定發展。

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